Paul Farrell, vicepresidente de productos de Oracle NetSuite, hizo una interesante comparación entre los icebergs y los sistemas ERP de mercado, en un texto publicado en el sitio web de Oracle NetSuite.
Según Farrel, hoy en día existe una auténtica armada de icebergs, representados por proveedores de sistemas ERP obsoletos. Estos icebergs de ERP presentan muchas de las mismas características que sus homólogos árticos: los icebergs.
Son antiguos y han permanecido congelados durante décadas; lo que ves no es lo que hay, la mayor parte del iceberg está oculta; siguen encogiéndose y finalmente desaparecerán; siguen siendo un peligro para cualquier cosa que se acerque demasiado.
Las empresas que evalúan plataformas ERP deben tener mucho cuidado con el iceberg de las ERP.
Los sistemas ERP más antiguos pueden parecer atractivos hasta que uno se fija bien y descubre que son los mismos productos de hace mucho tiempo, ahora con una fina capa de modernidad, solo que con una apariencia diferente.
En realidad, las empresas que están detrás de ellas se están desintegrando lentamente, ya que su falta de enfoque, innovación y relevancia para la empresa moderna debilita sus negocios día a día.
El problema para muchas de estas empresas iceberg es que han pasado años comprando bases de clientes y productos, y han crecido demasiado en el mercado.
Sin embargo, sabemos que la mayoría de estos productos se basan en tecnologías muy antiguas que no se pueden modernizar, ya sea porque es imposible o por el coste que implican estos cambios.
Estas empresas de ERP tradicionales tienen una amplia base de clientes que pagan tarifas de mantenimiento cada vez más altas y reciben poco a cambio, a menudo con la promesa vacía de que podrán migrar "perfectamente" a un nuevo producto en algún momento en el futuro.
En la mayoría de los casos, este nuevo producto no es más que otro producto antiguo con una apariencia diferente o una historia distinta que ofrece menos prestaciones que el producto existente, pero cuyo cambio costará lo mismo que comprar una solución completamente nueva.
Sin embargo, en muchos casos, los clientes oirán "El producto X ya está disponible en la nube", cuando en realidad se trata del mismo producto X ubicado en un centro de alojamiento, al que probablemente se accede a través de un servidor de terminales.
Además, los productos existentes están poco desarrollados y cuentan con menos especialistas para brindarles soporte.
¿Es esto una señal inequívoca de que se trata de una empresa de ERP incipiente?
Con frecuencia, el equipo interno del cliente sabe mucho más sobre el producto que el propio equipo de soporte del fabricante.
Hagamos un ejercicio sencillo: echemos un vistazo al sitio web de una empresa iceberg típica. A primera vista, vende productos que van desde la impresión y el embalaje hasta la venta minorista, la fabricación y la distribución.
Sin embargo, la mayoría de estas soluciones son sistemas ERP completos, que incluyen finanzas, procesamiento de pedidos, inventario y gestión de la cadena de suministro. Todas se ejecutan en diferentes tecnologías y plataformas, que van desde Windows y SQL Server, .NET y Progress hasta Unix y Cobol.
A primera vista, parece una empresa de 800 millones de dólares. Sin embargo, incluso un vistazo superficial a su sitio web revela que abarca una gran cantidad de soluciones completamente diferentes, lo que diluye el enfoque, los recursos y el valor de mantenimiento que los clientes pagan.
Esta es la parte visible del iceberg.
Si se examinan más a fondo sus sitios web y los de sus grupos de usuarios, se descubre que existen más de 40 soluciones ERP con clientes que pagan por el mantenimiento.
Todas ellas con tecnologías diferentes, todas con sus propias tecnologías de inventario, procesamiento de pedidos, generación de informes, etc., que necesitan soporte y mantenimiento.
Un cliente podría pensar que trabajará con una empresa multimillonaria centrada en su sector, cuando en realidad está comprando un producto que genera una fracción de esos ingresos con un pequeño equipo de desarrollo, consultoría y soporte.
Mantenerse al día con los enormes cambios en la tecnología y los modelos de negocio que se están produciendo en el mercado actual supondrá importantes desafíos.
Otras, aunque de mayor tamaño, están aún más fragmentadas, llegando a vender más de 60 productos en el mercado.
Y lo que se esconde bajo la superficie es impresionante.Independientemente de los productos, basta con observar las más de 26 empresas adquiridas, sin contar las numerosas empresas que esas empresas adquirieron.
Compárelo con empresas como suite de red, que se acercaba a los mil millones de dólares en ingresos cuando fue adquirida por Oracle y está dedicada a mejorar una única solución, la Sistema ERP Oracle NetSuite.
A NetSuite de Oracle Es una de las pocas empresas en la que todas las más de 40.000 organizaciones que Quienes utilizan tu producto están presentes en el mismo lanzamiento..
A diferencia de otros sistemas empresariales del mercado, Oracle NetSuite fue diseñado desde cero como un sistema ERP basado en la nube, concebido para gestionar fácilmente los negocios de nuestros clientes de una manera ágil y sencilla.
Las ventajas de un sistema 100% basado en la nube son numerosas, pero cuando pensamos en las actualizaciones del sistema, sabemos que son rápidas, periódicas y eficientes porque se incorporaron al diseño original del sistema.
Las actualizaciones de Oracle NetSuite están diseñadas para evitar cualquier interrupción en los negocios de nuestros clientes y eliminar los costos elevados e impredecibles que esto conlleva.
Todas las actualizaciones de Oracle NetSuite son anunciadas con antelación por el fabricante, se realizan de forma automatizada y dos veces al año, lo que significa que el usuario final no se ve afectado negativamente por las actualizaciones.
Al evaluar las empresas de tipo iceberg desde la perspectiva adicional de dónde se aloja la solución, el peligro se agrava exponencialmente.
La gran mayoría de los productos se vendieron "en el acto". Esto significa que el cliente decide cuándo actualizará a la última versión, paquete de servicio, parche o corrección urgente.
Una vez que se encuentran en una posición estable con este tipo de producto, los clientes no quieren arriesgarse a tener problemas al adoptar nuevas versiones de los fabricantes de sistemas ERP.
Por lo tanto, estos sistemas ERP suelen tener clientes con múltiples versiones, lo que dificulta el soporte, especialmente si también han personalizado la solución.
Las dos razones principales por las que las empresas no actualizan sus sistemas ERP implementados localmente son: las actualizaciones implican grandes inversiones e incluso pueden provocar interrupciones en la actividad empresarial.
Sabemos que los altos costos que implica la actualización de los sistemas ERP generalmente están relacionados con la necesidad de asignar equipos de TI altamente especializados, pagos por nuevas licencias, implementación y/o actualizaciones.
La parte visible del iceberg se hace aún más pequeña.
Para muchos, la última versión del producto, con una inversión limitada en nuevas funciones, cuenta con muy pocos clientes reales que la utilicen.
La gran mayoría de los clientes que pagan por el mantenimiento utilizan productos que ya no se desarrollan o versiones antiguas del producto que no reciben mantenimiento.
Para continuar con la metáfora del iceberg hasta su conclusión titánica, solo hay suficientes botes salvavidas para los pocos clientes de los productos y versiones más recientes; la gran mayoría de los clientes que pagan cuotas están caminando sobre aguas heladas preguntándose por qué pagaron por su pasaje.
Lamentablemente, sabemos que la mayor parte de los ingresos procedentes del mantenimiento del sistema no se utilizan para dar soporte o fidelizar a los clientes que pagan por él.
Al igual que sus homólogos árticos, los icebergs del ERP también se derriten y desintegran lentamente.
Muchas de estas empresas son ahora propiedad de organizaciones de capital privado centradas en maximizar los beneficios.
Con una amplia base de clientes que pagan por el mantenimiento, la forma más sencilla de aumentar la rentabilidad es reducir drásticamente todos los costes, lo que normalmente se consigue mediante la deslocalización, es decir, trasladando procesos de un sector a otro, con el objetivo de reducir los gastos o la cantidad de personal cualificado y costoso.
La enorme cantidad de tecnologías y productos diferentes, combinada con la reducción de costes, significa que las soluciones son cada vez menos competitivas, generan cada vez menos ingresos nuevos, lo que en última instancia implica que hay que recortar más costes, perpetuando así la espiral.
La alta dirección de las empresas iceberg tiende a estar más alejada de los productos y clientes a los que sirven, ya que hay muchísimos productos y sectores diferentes que comprender.
Un día se centran en la nube con el Producto 1 en la fabricación discreta. Al día siguiente, se centran en las instalaciones locales con el Producto 2 en el sector minorista.
Esto genera confusión en la dirección y un grupo de líderes que realmente no conocen sus productos ni sus mercados.
Los líderes empresariales que siguen la filosofía del iceberg tienden a centrarse en lo más fácil de controlar: los gastos directos e indirectos de la empresa.
Lo que está ocurriendo en el mercado actual es que la expansión de las verdaderas tecnologías en la nube está calentando el ambiente a su alrededor, haciendo que los sistemas heredados queden aún más obsoletos.
Según Farrell, si te sientes "atraído" por una empresa iceberg o ya te has visto afectado por ella, deberías hacerte las siguientes preguntas antes de realizar cualquier compra de un sistema ERP:
- ¿Cuántos desarrolladores, personal de soporte y consultores trabajan exclusivamente en mi producto, y cuántos desarrolladores trabajan en nuevas funcionalidades?
- ¿Cuál es el tiempo promedio que los profesionales de soporte asignados a esta solución permanecen en la empresa? (Están subcontratando a mi personal de soporte, quienes sabrán menos sobre el producto que yo).
- ¿Cuáles son los ingresos generados por el sistema y qué porcentaje de estos proviene de nuevos clientes? (¿Cuál es el tamaño de mi producto? ¿Se trata simplemente de una empresa con un valor de 5, 10, 20, 50, 90 o 200 millones?)
- ¿Cuántos clientes están utilizando la última versión de mi sistema?
En definitiva, lo más seguro es mantenerse alejado de los sistemas ERP tipo iceberg.
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A Soluciones de nube activaes el socio principal NetSuite de Oracle En Sudamérica, fue responsable de la implementación de los proyectos más complejos de Oracle NetSuite.
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